DefinicjaB2B (business-to-business) to sprzedaż innym firmom, B2C (business-to-consumer) to sprzedaż klientom indywidualnym, a D2C, zapisywane też jako DTC (direct-to-consumer), to sprzedaż konsumentom bezpośrednio przez producenta, bez hurtowni i sklepów pośrednich, najczęściej przez własny sklep internetowy. Skróty opisują, kto kupuje i którędy produkt do niego trafia.
Czym różnią się B2B, B2C i D2C?
Najłatwiej pokazać to na jednym produkcie. Producent kawy sprzedaje palety hurtowni i sieci handlowej: to B2B. Sieć sprzedaje paczki kawy w sklepach klientom: to B2C. Gdy ten sam producent uruchamia własny sklep internetowy i wysyła kawę prosto do domu klienta, to D2C.
- B2B: mniej klientów, większe zamówienia, indywidualne ceny i terminy płatności, decyzja często po rozmowie z handlowcem.
- B2C: dużo klientów, małe koszyki, ceny dla wszystkich takie same, decyzja szybka.
- D2C: producent sam prowadzi sprzedaż, marketing, wysyłkę i obsługę klienta, ale ma bezpośredni kontakt z kupującym i jego dane.
Co model sprzedaży zmienia na stronie?
Strona B2B zwykle nie sprzedaje od razu, tylko ma doprowadzić do rozmowy: jasna oferta, przykłady, dane do kontaktu z handlowcem, formularz zapytania. Często dochodzi panel dla stałych klientów z ich cennikiem i historią zamówień. Strona B2C i sklep D2C muszą prowadzić do zakupu bez pomocy człowieka: opisy produktów, zdjęcia, koszyk, płatności, dostawa i zwroty. Co powinno być na stronie firmowej, żeby klient się odezwał, opisuję w artykule Co musi mieć strona firmowa.
Czy firma może działać w kilku modelach naraz?
Tak, i często tak jest. Producent może sprzedawać sieciom (B2B) i jednocześnie prowadzić własny sklep (D2C). Wtedy trzeba zadbać, żeby oba kanały korzystały z tych samych danych o produktach i stanach, a ceny w sklepie nie wchodziły w konflikt z ofertą dla partnerów handlowych. Pomaga w tym połączenie sklepu z systemem sprzedaży i jedno źródło danych produktów, zamiast ręcznego przepisywania między kanałami. Warto też ustalić, kto w firmie odpowiada za każdy kanał, bo sprzedaż do sieci i obsługa klienta sklepu to różna praca.
Najczęstsze pytania
Czy D2C to to samo co B2C?
D2C to odmiana B2C. W obu przypadkach kupuje konsument, ale przy D2C sprzedaje mu bezpośrednio producent, bez hurtowni i sklepów pośrednich.
Czy jednoosobowa działalność to klient B2B?
Zwykle tak, jeśli kupuje na firmę. W niektórych sprawach prawo traktuje jednak przedsiębiorcę na jednoosobowej działalności podobnie jak konsumenta, więc przy regulaminie sklepu warto to sprawdzić.
Zobacz też
Źródła