DefinicjaSell-in to sprzedaż producenta lub dystrybutora do partnera handlowego, np. hurtowni, sieci sklepów czy sklepu internetowego. Sell-out to sprzedaż tych samych produktów przez partnera klientom końcowym. Sell-in pokazuje, ile towaru trafiło do handlu, a sell-out, ile z niego naprawdę kupili konsumenci. Oba pojęcia są podstawą raportów w handlu FMCG.
Czym różni się sell-in od sell-out?
Sell-in mierzy, ile sprzedałeś swoim partnerom handlowym. Sell-out mierzy, ile oni sprzedali dalej. Przykład: producent soków wysyła do sieci sklepów tysiąc kartonów. To jego sell-in i to widzi na fakturach. Ile z tych kartonów klienci kupili w sklepach w danym tygodniu, to sell-out, a te dane ma sieć, nie producent.
Obok obu pojęć pojawia się też sell-through, czyli jaka część towaru dostarczonego do sklepu została w nim sprzedana w danym okresie.
Dlaczego warto patrzeć na obie liczby?
Bo sam sell-in potrafi wprowadzić w błąd. Jeśli producent wysyła do handlu więcej, niż klienci kupują, magazyny partnerów się zapychają. Przez chwilę sprzedaż wygląda świetnie, a potem przychodzą mniejsze zamówienia, zwroty albo żądania dodatkowych rabatów. Skrajny przypadek, czyli celowe wpychanie towaru do kanału ponad to, co da się sprzedać, ma nawet swoją nazwę: channel stuffing.
Sell-out mówi z kolei, czy działa promocja, nowe opakowanie albo lepsze miejsce na półce. To on pokazuje popyt, a na nim opiera się prognoza kolejnych zamówień.
Skąd producent bierze dane o sell-out?
Zwykle od partnerów handlowych, a rzadko w jednym formacie. Najczęstsze źródła:
- raporty sprzedaży od sieci i hurtowni, przysyłane jako pliki Excel, CSV albo przez portale dla dostawców;
- dane z systemów kasowych udostępniane przez większych partnerów;
- raporty przedstawicieli handlowych ze sklepów;
- dane rynkowe kupowane od firm badawczych.
Problem polega na tym, że każdy partner wysyła dane inaczej, a ktoś w firmie co tydzień przepisuje je do jednego zestawienia. To dobre miejsce na automatyzację: pliki są zbierane z maila, ujednolicane i łączone z danymi o sell-in, a człowiek sprawdza tylko wynik i wyjątki. Jak wybrać taki pierwszy proces, opisuję w artykule Automatyzacja w firmie: od czego zacząć.
Najczęstsze pytania
Czy sell-in to to samo co przychód producenta?
W praktyce zwykle tak: sell-in to sprzedaż, którą producent fakturuje swoim partnerom handlowym. Nie mówi jednak, czy konsumenci kupili ten towar.
Kto ma dane o sell-out?
Przede wszystkim sklep lub sieć, która sprzedaje klientom końcowym. Producent dostaje je od partnerów w raportach albo kupuje dane rynkowe od firm badawczych.
Zobacz też
Źródła